Omgaan met weerstand op je dataverhaal

Je beeld staat. Je inzicht is scherp. Je conclusie houdt steek. En dan duwt iemand terug.

Dat is niet wat wij op de vloer zien.
Dit komt niet overeen met de waarden van vorige maand.
Waar komt deze data eigenlijk vandaan?

De slide waarop je data verschijnt, is vaak waar de weerstand begint. Verandering ligt gevoelig, zeker wanneer data ze voorstelt. Ben je niet voorbereid op die reactie, dan verlies je de regie over je verhaal, en misschien ook de kans dat er iets mee gebeurt.

Ik heb het vaak meegemaakt. Soms knikte de zaal, soms wou men elke rij van een tabel nakijken. Lang vroeg ik me af of het aan mij lag of aan de verwachtingen rond data. Meestal was het allebei. Daarom bouwde ik M.U.S.E., en de E daarin staat voor Exit: het moment waarop je reactie opvangt, weerstand adresseert en de kamer naar iets bruikbaars stuurt.

Vier soorten weerstand

Ze hangen aan twee vragen: verandert de data, en had men die verandering verwacht?

De data verandert en men verwachtte het. Dit kijkt vooruit. Men wil de gevolgen weten, dus geef een plan. Toon een scenario, bied opties. Je verdedigt hier niets, want iedereen zit op dezelfde lijn.

De data verandert niet, terwijl men het wel verwachtte. Dit wekt twijfel. Heb je iets gemist? Wees open over je filters, je aannames en je afbakening. Laat zien dat je erover nagedacht hebt. Zeg er ook bij dat het jou evengoed raakt, want dan weten ze dat het je menens is.

De data verandert en men verwachtte het niet. Hier wordt het lastig, want mensen voelen zich overvallen. Je krijgt fronsen, opmerkingen of stilte. Benoem de verrassing voor zij het doen. Zeg gewoon dat je dit zelf ook niet zag aankomen. Toon daarna je huiswerk: de oorzaak, de afwijkingen, en wat er nu moet gebeuren. Al is dat laatste enkel dat er verder gekeken wordt.

De data verandert niet en niemand verwachtte het. De gemakkelijke. Men knikt mee. Blijf rustig, toon je controle, en vraag wat ze willen blijven doen.

Weerstand is geen alarmsignaal. Wie tegenspreekt, zit op te letten.

Waarom dit werkt

De echte fout is dat je in de verdediging schiet of bevriest. Dan bouw je een muur tussen jezelf en de zaal. Wat wel werkt, is voorbereiding en een strategie per reactie.

Ben je klaar voor weerstand, dan wordt je presentatie een gesprek. Blijf je kalm, dan volgt de zaal jouw tempo. Spreek je vanuit helderheid, dan bouw je vertrouwen, ook wanneer de waarden niet zijn wat men hoopte.

Neem voor je volgende presentatie zestig seconden. Welke reactie verwacht je? Welke van de vier situaties is dit? Schrijf per mogelijke reactie één zin op die erkent hoe de ander het ziet.

M.U.S.E.●Presenteren●Weerstand